Pohybujete se v realitním byznysu a chtěli jste někdy domluvit obchod po telefonu? Každý si v první řadě představí makléře volajícího na studený kontakt a nabízejícího vlastní služby. Ale co když hledáte investici a chcete přesvědčit majitele nemovitosti, aby vám ji prodal. A co teprve aby vám ji prodal pod cenou? Realitní byznys má mnoho podob. Můžete lidem psát dopisy, emaily, využívat sociálních sítí apod. Ale jednoho dne přijde okamžik, kdy k posunutí celého obchodu potřebujete zvednout telefon a spojit se s protistranou. V tuto chvíli mnoho lidí zachvátí panika. Dnešní host se ale v těchto situacích vyžívá a je v komunikaci po telefonu extrémně úspěšný.
Juraj Sutoris přišel před několika lety do realitního světa jako naprostý nováček, ale objevil v sobě schopnost komunikovat po telefonu. Během první hodiny v pozici makléře nabral po telefonu 12 zakázek a nadřízení byli nadšeni. Za pár týdnů již pomáhal majiteli společnosti v investičním oddělení nabírat zakázky na prodej činžovních domů, komerčních prostor, hotelů atd. Jednalo se o nemovitosti od 30 mil. Kč výše. Za 5 let stál Juraj za mnoha obchody. Mezi největší patřil Palác Špork, který Juraj nabral do nabídky a spolu s kolegy jej prodal za cca 2 mld. Kč.
V dnešním rozhovoru se ptám Juraje, co je na telefonování nejtěžší, jak hledá zakázky, proč je telefonování pro investory a makléře tak složité. Dostáváme se opravdu do detailů, které se týkají způsobu vyhledávání potenciálně zajímavých nemovitostí. Řešíme výhody oslovení majitelů nemovitostí po telefonu, dopisy, emaily. Například málokdo ví, že Juraj postupně využíval 9 různých druhů dopisů na oslovení majitelů. Od formálních až po ty alternativní. Je také zajímavé, že umět telefonovat se vám v praxi hodí nejen při náběrech, ale pomůže i při komunikaci se zájemci.
Juraj Sutoris je dnes nově na volné noze. Jako školitel učí lidi, firmy, ale i neziskové organizace, jak pomocí telefonu získávat více ze svých aktivit. Obchodníky učí, jak více vydělat, neziskové organizace jak získat více podporovatelů, atd. Zkrátka telefon je mocný nástroj a umíte-li jej využívat v komunikaci, může se vám otevřít mnohem větší potenciál. Jste-li investoři, ukáže vám Juraj také jak a kde lze vyhledávat zajímavé příležitosti, jak je dobré komunikovat s majiteli, jaká jsou zásadní pravidla pro úspěšné dokončení obchodu atd.
Juraj Sutoris má také vlastní blog a podcast, kde točí rozhovory s lidmi, kteří neměli někdy štěstí na "startovní" podmínky nebo se dokáží extrémně dobře se životem "prát". Najdete jej na internetu pod názvem "Příběhy odvahy".
Nenechte si dnešní rozhovor utéct.
Přehrajte si celé video na youtube...
Poslechněte si rozhovor formou podcastu nebo stahujte jako mp3 ...
Co se ve videu dále dozvíte a zhruba v jakém čase:
00:20 Představení hosta – Juraj Sutoris – odborník na náběr nemovitostí po telefonu
01:00 První hodinu v realitní kanceláři nabral 12 bytů
02:05 Juraj Sutoris pracoval řadu let pro Annonci, jako marketingový specialista
04:00 Volání na studené kontakty je pro mnoho lidí otravnou a stresovou prací
05:00 Juraj měl zkušenosti i s podomním prodejem
06:00 Věnoval se nemovitostem od 30 mil. Kč (největší úspěch Palác Špork za 2 mld.)
07:10 Juraj sestavil tzv. „Náborový aparát“, jsou to různé zdroje, které nosí kontakty
08:30 Nábor činžovního domu se dařilo realizovat i díky psaným textům (emaily)
09:40 Nemovitosti Juraj hledá přes mapy na katastru nemovitostí nebo přímo v terénu
11:00 Z počátku se hledalo opravdu dům o domu, ráno jsem se 3 hod. připravoval a potom jsem volal
12:10 Kontakty se dají hledat na Googlu, na sociálních sítích (LinkedIN, Facebook), Justice.cz
13:40 Majitele nemovitostí jsme oslovovali dopisy, individuálně i hromadně (měl jsem 9 vzorů dopisů)
16:00 Juraj s manželkou využili jeho znalostí při vyhledávání pozemku pro vlastní dům
17:15 Prohledali lokalitu, v mapě vytipovali zajímavá místa, prošel katastr a územní plán
18:00 Juraj připravil dopis, který byl přizpůsobený majitelům – věk, zájmy atd.
19:20 Z 11 odeslaných dopisů odpovědělo 9 lidí, se třemi jsme vyjednávali a pak jsem koupil pozemek za 70% ceny
20:45 Každý investor má svůj příběh. Není třeba lhát. Stačí vyzvednout výhody
21:50 Je potřeba ty majitele zaujmout a jde o to, myslet jinak
22:50 Využívali jsme i hromadné rozesílky a vždy jsem měl z každé akce zisk
23:40 Při komunikaci s majitelem nemovitosti je důležité říkat pravdu
24:30 Když majitel nechce prodat, je dobrá se zeptat „proč?“
25:00 Argumenty majitelů se opakují a lze se na ně připravit „argumentační manuál“
26:30 Rozesílka dopisů je zajímavá v tom, že se dá narazit na lidi, kteří ještě neudělali krok k prodeji, ale možná o tom uvažují
27:30 I činžovní dům lze odhadnout na dálku, ale není to profesionální
29:00 Po čase poznáte během několika sekund, zda nemovitost naberete nebo ne
29:40 V době digitálních technologií má umění telefonovat pořád své důležité místo
31:00 Při telefonování lze použít i techniky, jak se dostat přes recepční a asistentky
32:30 Je důležité znát informace o nemovitosti již pro vyjednávání
33:30 Na schůzkách je potřeba rozbít ledy a neměl jsem nikdy velký problém
34:10 Nejdelší náběr mi trval 2 roky
35:00 Každá nemovitost má nějaký problém, často je třeba mít mediátor nebo řešit papírové problémy či technické
36:50 Některé nemovitosti se realizovali vlastními silami, pro jiné se hledali investoři
38:30 Lze použít zkušenosti s telefonováním i pro hledání investorů a kupců
39:20 Tipy na investory jsem hledat v Justici, ve Forbesu, v tisku na internetu
40:15 Zajímavé jsou informace o firmách, které lidé vlastní
41:00 Juraj Sutoris má vlastní podcast „Příběhy odvahy“
42:33 Juraj školí telefonování a náběr investičních nemovitostí po telefonu
44:20 Máte-li na Juraje dotazy, připište je na Youtube pod video
