Na realitním trhu se v posledních letech objevuje stále více kurzů, školení i školitelů. Jak to vlastně se vzděláváním v oboru je? Může dnes, v tak velké konkurenci, obstát každý makléř? Kterým směrem by se sebevzdělávání realitních makléřů mělo orirentovat?

V ADOLu školíme makléře, investory i soukromé osoby spíše na to, jak investovat do zemědělské půdy, jak kupovat nemovitosti v dražbách, exekucích i insolvencích. Proto jsem se chtěl zeptat na předchozí otázky někoho, kdo se na trhu “realitních makléřů” pohybuje již řadu let a ke vzdělávání si našel vlastní cestu. Tomáš Kučera tady před několika lety rozjel kurz “Miliónový makléř”, který má u velké části odborníků pozitivní ohlasy, ale má i své odpůrce.

Zeptal jsem se na pár základních otázek, které mě nejvíce zajímali:

Pavel: Jak jste se Tomáši ke vzdělávání vlastně dostal?

Tomáš: V roce 2000 jsem založil svou první realitní kancelář, 6 let jsem působil jako člen rady Asociace realitních kanceláří ČR a během té doby jsme vzdělával jak naše makléře, tak i ty z jiných společností. Vzhledem k tomu, že mé kurzy makléřům opravdu pomáhali, založil jsem svůj vzdělávací institut. Dnes jsme jedničkou v „Československu“.

Pavel: Proč se musí makléř dnes vzdělávat? Vždyť je takový hlad po nemovitostech, že v této branži uspěje téměř každý a vše se prodá obratem.

Tomáš: Jak říkám na mých kurzech, “nastala doba webová” a podíváte-li se kolem sebe tak zjistíte, že nejen mladí lidé využívají čím dál více moderní technologie. Přesto mnoho makléřů dodnes jen volá na studené kontakty nebo roznášejí letáky, tedy pracují tzv. „po staru“. Snaží se všemožným způsobem sehnat kontakt na prodávajícího a pak ho nějak přesvědčit. Já učím obrácený – moderní postup. Tedy být lidem “na očích” a v momentě, kdy se rozhodnou nemovitost prodat, nabídnout jim řešení. Tak se makléř dostane ke klientovi dřív, než si podá inzerát a vrhne se na něj desítky makléřů.

Pavel: Mně ale přijde, že makléřina vždy byla vnímána jako super výdělečný byznys, ale slyšel jsem, že dnes je v republice více jak 14.000 makléřů a průměrný výdělek často nepřekročí 40.000 Kč. Jak to?

Tomáš: To musím bohužel potvrdit, protože i zde platí Paretovo pravidlo 80:20. Tím myslím, že 80 % peněz na provizích si na trhu rozdělí 20 % nejlepších makléřů. Většina tedy jen jakoby paběrkuje a často trpí frustrací z toho, že se neuživí. Taky silně vnímají konkurenci se kterou neumí bojovat a neví si rady, co s takovou situací dělat. Jen malé procento makléřů je se svými výsledky spokojeno, klienty neuhánějí, pracují na doporučení, poskytují špičkové služby... protože jdou s dobou a využívají moderní nástroje. A tím myslím i moderní nástroje pro propagaci sebe sama. Makléři totiž prodávají primárně sebe sama, nikoli nemovitosti. To je až následný krok.

Pavel: Takže největším problémem makléřů je, že se neumí prodat a mají proto nedostatek klientů?

Tomáš: Přesně tak. Základním problémem makléřů je nemovitost dnes vůbec do nabídky získat. A to je přesně to, co já učím. A co už jsem naučil stovky makléřů. A navíc, sám tak jako makléř pracuji.

Pavel: Když se tedy vzdělávat nebudu tak to budu mít těžší, ale zas tak se nic neděje, ne?

Tomáš: Máte pravdu. Uhánět klienty přes studené telefonáty dnes ještě nějak funguje. Ale nutno dodat, že sami makléři pociťují, že to jde hůř a hůř. Kontaktů ubývá, lidé se hůře přesvědčují... trh (majitelé) se prostě vyvíjí. A my se mu musíme přizpůsobit. Podívejte se, jak dopadla slavná Nokia, nebo Kodak. Kdo se nepřizpůsobí době, dříve či později nepřežije.  Navíc stát chce regulovat počet makléřů zákonem a další regulace zavádí GDPR. Takže je na čase s tím něco dělat.

Pavel: A co tedy konkrétně realitnímu makléři přinese absolvování vašeho kurzu? Myslím takovému, který dnes stále „lístečkuje“ a volá jen na studené kontakty, klienti mu až na výjimky sami nevolají, a to i přesto, že se domnívá, že svoji práci dělá skvěle, lidi ho chválí.

Tomáš: Vrátím se k tomu, co jsem říkal před chvílí. Makléř musí nejdříve umět prodávat sám sebe. Musí se o něm dozvědět co nejvíce lidí. A to je to, co v programu Milionový makléř učím. Jedná se o tzv. Náborové perpetuum realitního makléře. V kurzu ukazuji nástroje a postupy které zajistí, že se na makléře klienti budou obracet sami.

Celý kurz se pak postupně věnuje různým činnostem makléřů v rámci jejich praxe a učí je nové techniky a metody.

Pavel: A co ty více technické kurzy, které se na trhu nabízejí? Jak správně nafotit nemovitost, homestaging, virtuální prohlídky apod.?

Tomáš: Bohužel to není běžné, ale znalost těchto technických věcí by měla být v oboru automaticky standardem. Makléři si předávají zkušenosti často mezi sebou a v praxi je zlepšení vidět. Absolvování kurzů u skutečných profesionálů by mělo být součástí průběžného vzdělávání.

Závěr

Jestli s názory na vzdělávání Tomáše Kučery souhlasíte nebo ne, to už nechám na každém z vás. Můžete se podívat na úvodní video ke kurzu, kde některé z technik popisuje. Najdete tam také rozhovory s makléři, kteří kurz absolvovali. Mluví o tom, co konkrétně změnili, jak a co dnes dělají a jak jim to funguje.

Každému je asi jasné, že bez sebevzdělávání v oboru to nejde. Ať už mluvíme o nových zákonných regulacích, sledování nových trendů, testování nových postupů, využívání nástrojů, které ulehčují práci i život. A je jedno, zda jste realitní makléř, kuchařka nebo umělecký kovář.

Protože lepší vzdělávání uživatelů a klientů aktuálně hodně rezonuje i v ADOLu, určitě se zamyslím nad tím, jak využít moderní technologie a praktické příklady z praxe i u nás.

Závazek

Co učinit nějaký osobní závazek...? Ať už někoho ve své branži uznáváme či nikoliv, ať už děláme v jakémkoliv oboru, ať máme raději knihy nebo videa, slibme si, že se v následujících dnech rozhlédneme kolem sebe, zda nemůžeme něco ve své práci vylepšit, zjednodušit nebo se posunout na vyšší úroveň ...